致力成为卓越的电子元器件供应商

永续价值链的最佳伙伴

免费咨询热线:021-61726866

芯片超人姜蕾:中小型分销商未来的出路

  

“2015-2016年,各大原厂开始频繁收购合并调整渠道,最终导致非常多的缺货涨价问题的出现。2017-2018年,原厂涨了十几次价,特朗普政府挑起了贸易战。在这样的漩涡里大家可能很焦虑,作为中小型分销商,我们该怎么办?在不缺货、不涨价、贸易争端升级的背景下,我们的钱应该怎么赚?”在演讲的开始,芯片超人创始人&CEO姜蕾女士就挑明了中小型分销商当下面临的困境。

 

2019年5月23日,由Aspencore旗下《国际电子商情》、《电子工程专辑》、《电子技术设计》联合主办的2019国际电子产业链资源对接大会在深圳市南山区科兴科技园国际会议中心举办。芯片超人姜蕾讨论了在中美贸易争端升级,元器件价格趋于平稳,原厂并购趋势依旧等大环境下的中小型分销商的出路问题。

6.jpg

你是谁,你从哪里来,你要到哪里去?

(1)你是谁?

1.png

姜蕾从分销商的定义开始说起,她介绍说,分销商在产业链中的位置介于上游企业(芯片设计企业、晶圆厂、封测厂、芯片成品)到品牌商之间,与代理商、方案商和代工厂相关。根据是现货还是期货以及是否有拿到原厂授权,又可以分成有现货有授权的目录型分销商、有授权需要订货的授权型分销商、有现货但没有原厂授权的囤货型分销商和给终端企业找缺货、提供降本的次终端型分销商四大类。

2.png

其中,目录型分销商和囤货型分销商都有线上属性。目录型分销商和授权分销商需要提供技术支持,而上图圈出来的红色圆框是中小型分销商所在的区域。

在研发、市场、量产、维修、库存业务链上,分销商发挥哪些作用?研发和市场环节是目录型分销商较多发挥价值的地方,量产环节由授权代理商和次终端分销商发挥作用,维修和库存环节则是由次终端和囤货商提供支持,量产环节主要是大型分销商的领域,其他环节都是中小型分销商在发挥着巨大的作用。因此,中小型分销商在整个产业链环节具有非常重要的地位,尤其是在更加碎片化、长尾趋势的物联网市场。

(2)你从哪里来?

以分销商里最具代表性的企业为例,姜蕾简单阐述了分销商的发展历史。她表示,目录型分销商里的典型代表是Digi-Key,该企业诞生于1972年,其创始人是电子工程学博士,在前10年里只为电子发烧友和爱好者提供芯片电子元器件,第二个10年才开始为企业供货。Digi-Key产品型号达到170万个,去年一年共处理了370万线上定单,销售额为31.6亿美金。

而规模最大的是授权代理商。Arrow、安富利、大联大分别诞生于1935年、1921年、1980年,Arrow去年的销售额是296亿美金,规模是Digi-Key的近10倍。

(3)你要到哪里去?

实际上,目前业界已经发生了显著的变化。“拥有数据、客户、应用需求的新型生态链企业正在从下往上定义整个供应链,甚至开始进军某些核心零部件领域,曾经叱咤风云的老牌企业正在逐渐被阿里巴巴、小米等新生企业取代。”姜蕾感叹道。

每隔几年,分销行业内就会跃出一条大鲸鱼。上一条大鲸鱼诞生在智能手机领域,现在在中美贸易战和5G、AI、IoT的共同促进下,将会出现非常多的新鲜应用。目前,水面上有各种涟漪,不过大家不清楚下一个跃出水面的会是谁。那些曾经的传统大牌企业,是否能跨越硬件的非连续性,继续创造一下个属于他们的时代?当前很难定论。

姜蕾分享了她在近年来关注到的分销行业的变化,“原厂砍代理”“原厂否代理”都是让中小型代理商陷入困境的原因。她透露,在这种背景下,一些老牌分销企业可能因为创始人逐渐缺乏激情,开始考虑售卖公司。当然,更多的分销企业还是选择拥抱变化,正在积极寻求转型或者在纵向上深耕,来做“国产替换”。

原厂砍代理,分销商怎么办?

3.png

在原厂频频砍代理的背景下,中小型分销商该如何寻找出路?姜蕾解释说,一些国产代理开始在横向转型,或者做上游的代理,甚至做原厂,或者往下游走做终端。分销商像“魂斗罗”一样,是打不死的小强。即使在各种艰难的环境中,大家也能找到自身的定位,在这个行业里继续耕耘和发展。

姜蕾认为,在贸易战和国际化前提下,“出海”是一个较好的机会。“我们的产业链优势让我们可以成为连接第一世界和第三世界山腰的枢纽,我们也可以带着这些资源往外面走,‘一带一路’去开拓新的市场。”

另外,资本和分销之间的关系将会在未来几年给行业带来更大的影响。

首先,在一级市场,国家的集成电路大基金第一期去年投完,累计带动社会资金超过5000亿人民币。而现在,第二期大基金成立,募集资金为1500-2000亿人民币的规模,两期基金累计撬动的资金规模将超过万亿人民币。

其次,在二级市场,很多芯片半导体股票有喜人的涨幅。比如:以兆易创新、韦尔半导体为代表的龙头企业近年来的业绩不错,利润可观。还有很多具备十年、二十年历史的老牌分销企业想上岸寻求并购,这些都将给行业的发展带来影响。

姜蕾也分析了分销巨头们的资本运作:“Arrow过去几年共计完成超过100笔的并购,从曾经的全美国第12位的芯片分销企业,做到现在的全球第1,将近达到300亿美金的销售额。而大联大从2005年开始通过产业控股型资本运作,到现在达到将近200亿美金的销售规模。韦尔半导体曾经是分销企业,收购了豪威之后,跻身为中国光学芯片龙头企业。”她认为,种种事例证明,资本将会在分销行业发挥巨大的作用。而在这样的变化下,新时代需要新分销。

新时代的新分销

姜蕾认为新分销需要把握“三浪”赋能,“国产替代”的芯机遇,5G、AI、IoT的芯赛道,互联网+的芯生态。

在这样一个大转型过程中,我们要怎么抓住机会?姜蕾总结了三因一率:三因,即是内因、外因、基因,其中内因是产业链、芯片上游的国产替换、下游5G、AI、物联网带来的机会。外因是中美贸易战,世界经济大环境、国际化大环境。基因是我们自身的看家的本领,一率是指效率,既然要做一些新的转型,就需要比一些老牌传统企业的效率更高,甚至到10倍的数量级。

在转型过程中,尤其是做国产替换推进过程中,需要获取很多新技能。作为分销企业,需要了解上游的晶圆代工、芯片设计、封测到下游的代理商、方案商、代工厂、品牌商。以前,很多中小型分销企业的规模不大,相应的专业度也有所欠缺,需要补足自己的资本运作、组织管理和市场营销等方面的技能才能在新时代的新分销环境中存活下去。


您的项目需求

*请认真填写需求信息,我们会在24小时内与您取得联系。